Aktualności

Konwersje offline kontra konwersje online

02 sierpnia 2016

Korzystając z korzyści jakie niesie internet, firmy próbują przekształcać swoje kanały sprzedaży, dążąc do oparcia jej na kanale online. Nadal jednak ważnym kanałem sprzedaży pozostaje telefon.

Sprzedaż w internecie jest tańsza. Produkt dostępny przez internet ma większy zasięg. Działania marketingowe i sprzedażowe podejmowane w stosunku do internautów, jako potencjalnych klientów, dają się lepiej zmierzyć. Mimo tego wiele produktów, a szczególnie usług sprzedaje się, ponieważ klient najpierw dzwoni do firmy i pyta o jej ofertę. Samo kliknięcie przybliża go do decyzji, jednak często to rozmowa ostatecznie prowadzi do zakupu. Okazuje się również, że konwersje telefoniczne też można mierzyć.

Sprzedaż realizowana nie tylko online

Wyobraźmy sobie następującą ścieżkę zakupową. Firma prezentuje swoje usługi w internecie. Korzysta z większej dostępności sieci. Ma do dyspozycji szereg możliwych działań reklamujących i promujących jej usługi. Jednocześnie na swojej stronie zamiast lub obok koszyka zakupów z opcją „kup teraz” podaje numer kontaktowy do firmy. Robi tak, ponieważ jej klienci przed podjęciem decyzji zakupowej dzwonią celem omówienia szczegółów oferty. Taka firma dużą część sprzedaży zrealizuje po telefonicznym omówieniu oferty. Tutaj pojawia się pytanie. Skoro sprzedaż realizujemy przez telefon, jak mierzyć skuteczność reklam i promocji w odniesieniu do osób, które do nas dzwonią?

Marketing coraz częściej korzysta z nowoczesnych narzędzi, które pozwalają poznać naszych klientów. Mierzymy kliknięcia reklam. Sprawdzamy efektywność landing page’y. Weryfikujemy najskuteczniejsze słowa kluczowe. Gonimy za klientem z naszą reklamą wyświetlaną w ramach remarketingu. Telefoniczne konwersje offline też można zmierzyć. Po co to robić? Przyczyna jest dokładnie taka sama jak w przypadku innych działań. Jeżeli możemy coś zmierzyć, to możemy również uzyskać dane, na podstawie których będziemy mogli podjąć w przyszłości bardziej skuteczne decyzje.

Podejmuj decyzje marketingowe w oparciu o skuteczność

Przedstawiona wyżej firma może zweryfikować w jakim stopniu działania marketingowe podjęte w internecie i poza nim przyczyniły się do pozyskania telefonów od klientów. Znając liczbę leadów wygenerowanych przez poszczególne reklamy, jest w stanie wskazać, która z nich była skuteczniejsza. Nagrywając połączenia może określić, które kontakty zakończyły się sprzedażą. Może również sprecyzować wartość sprzedaży wygenerowaną przez poszczególne działania. Takie dane wskażą jej zwrot z inwestycji w przeprowadzone akcje marketingowe. Tym samym w przyszłości będzie wiadomo co się opłaca. To już nie będzie nalot dywanowy i stosowanie wszystkiego co może przyczynić się do telefonu ze strony potencjalnego klienta. Będzie mogła przygotować kampanie nakierowane na źródła, z których rzeczywiście dzwonią ludzie! W ten sposób oszczędzi na mediach, które nie generują telefonów. Jednocześnie zwiększy budżet na działania pozyskujące telefony najskuteczniej. Efekt jest łatwy do przewidzenia. Wyda mniej środków i zyska więcej telefonów, co przełoży się na większą sprzedaż.

Ale czy opłaca się to firmom, których ścieżka zakupowa kończy się konwersjami online i offline? Odpowiedź jest twierdząca. Każda firma powinna przekonać się o tym sama. Jeżeli opiera swoje działania tylko na wynikach sprzedaży generowanej online, to posługuje się wybiórczymi danymi. Nie dowie się z nich jak kanał konwersji telefonicznych offline przyczynia się do rozmiarów jej sprzedaży. Warto tutaj wyjść od ustalenia ile telefonów związanych z zakupem produktów i usług odbieracie w firmie. Mało, nie koniecznie znaczy, że mają one małą wartość. Trudno zrezygnować z choćby jednego telefonu, który przynosi przychód o dużej wartości. Dlatego trzeba mierzyć wyniki sprzedaży z udziałem telefonu. Może okazać się, że kilka telefonów ma spory udział w wartości sprzedaży. Wiedząc jakie działania marketingowe przyczyniły się do ich pozyskania, w łatwy sposób możecie pozyskać jeszcze więcej kontaktów telefonicznych. Wpłyną one na wzrost wartości przychodów firmy. I nie będzie miało znaczenia, że firma chce rozwijać i koncentrować się na sprzedaży internetowej.

Dodatkowe dane na temat konwersji telefonicznych offline również urealnią i poprawią wyniki kampanii prowadzonych przez agencje marketingowe. Z tego względu Calltracker jest ciekawym narzędziem także dla agencji marketingowej. CTR’y na poziomie 3%, to nie to samo co CTR’y na poziomie 3% plus 100 lead’ów telefonicznych.